Introduction
Pour résumer, le commerce électronique est un marché libre. Si vous voulez gagner de l’argent en vendant quelque chose, vous devez être en mesure de le vendre moins cher que la concurrence.
Le problème, c’est que beaucoup de gens ne s’en rendent pas compte. Ils pensent qu’ils peuvent vendre quelque chose plus cher que la concurrence. Mais rappelez-vous, ce n’est pas comme ça que ça marche. Si vous vendez quelque chose pour plus que la concurrence, vous faites une perte, ce qui signifie que vous essayez de vendre à perte juste pour gagner de l’argent.
Ne tombez pas dans ce piège. Comprenez quels sont vos coûts et vos marges et concentrez-vous sur ceux-ci, et non sur les marges ou les bénéfices.
La menace du commerce électronique
Dans de nombreux modèles commerciaux, un client a deux options : acheter auprès du vendeur ou acheter auprès d’un tiers.
Le vendeur est le magasin de détail traditionnel et le tiers est le commerce en ligne. La vente au détail en ligne a connu une croissance phénoménale – elle vaut maintenant 300 milliards de dollars et, d’ici 2022, elle sera deux fois plus importante que l’industrie de la vente au détail physique.
Cette croissance rapide ne surprendra peut-être pas ceux qui ont suivi le modèle commercial d’Amazon. Amazon ne vend pas directement aux consommateurs ; ils vendent aux détaillants, qui doivent ensuite concurrencer d’autres détaillants dans le même espace, qui essaient de vendre directement aux consommateurs. La menace de la concurrence des e-commerçants place les e-commerçants traditionnels dans une position difficile : ils doivent satisfaire leurs clients, mais ils ont aussi besoin que leurs clients (qui appartiennent pour la plupart à la classe moyenne) achètent chez eux plutôt que chez leurs concurrents en ligne.
Face à ce dilemme, certaines entreprises ont trouvé une solution : les achats en ligne – ou « galerie marchande en ligne » – où les acheteurs peuvent acheter des produits à bas prix tout en les payant (ils ont l’avantage de savoir que ces vendeurs sont réputés). Les vendeurs travaillent pour les vendeurs et apportent les produits dans le magasin ; ces vendeurs peuvent alors être payés pour ce qu’ils font à chaque vente par des concurrents du commerce électronique (qui veulent leurs propres offres).
Il s’agit d’un scénario incroyablement compliqué dans lequel il y a beaucoup de pièces mobiles : partenaires commerciaux, catégories de produits, gammes de prix et remises – toutes sur des sources de données très complexes – et cela ne fera que se compliquer si vous prenez en compte des éléments tels que les données l’exploitation minière et des algorithmes avancés qui permettent aux détaillants d’utiliser l’apprentissage en profondeur sur le comportement réel des clients plutôt que de simplement faire des suppositions éclairées basées sur les volumes de ventes bruts.
Il est presque impossible pour une entreprise ou même un groupe industriel (comme les supermarchés) de dominer tout cela sans être vulnérable d’une manière ou d’une autre ; forcer tout le monde à quitter le marché serait impossible. Donc, si vous envisagez d’implanter votre entreprise dans les supermarchés – vous avez besoin d’une présence établie sur le marché où vos produits existent aux côtés de magasins réguliers – mais vous avez également besoin non seulement de prix inférieurs aux coûts, mais aussi de prix agressifs qui rendent la tâche beaucoup plus difficile pour les concurrents (en particulier joueurs en ligne) pour réduire vos marges. Et puisque nous ne voulons pas que nos concurrents aient un avantage sur nous – soit parce que nous pouvons nous le permettre, soit parce que nous ne voulons pas que nos concurrents le fassent – nous avons besoin d’un prix aussi proche de zéro que possible. C’est n
Les supermarchés physiques qui ont donné vie au commerce électronique
1. Le paysage de la vente au détail évolue rapidement et, au cours des dernières décennies, les supermarchés européens se sont adaptés à cette évolution en développant une nouvelle « forme de distribution » :
2. C’est ce qu’on appelle des hypermarchés, dont beaucoup sont des structures vastes et complexes qui ne sont pas facilement catégorisées sur la seule base de la taille. (par exemple, ils ont des « supermarchés », des « mini-marchés », etc.)
3. Ils ont pu le faire en étant capables de faire deux choses :
a) Ils peuvent livrer beaucoup plus rapidement que les détaillants traditionnels, car ils peuvent fournir leurs produits directement aux clients via un kiosque ou une station de paiement en libre-service
b) Ils peuvent offrir une large gamme de produits en utilisant leur système de point de vente électronique (POS) pour que les caissiers traitent les commandes
4. Cela leur donne les avantages suivants dans le commerce électronique :
a) Ils peuvent offrir une large sélection de biens sans avoir à se soucier des niveaux de stocks ou à payer un loyer élevé dans les entrepôts à côté
b) Plus important encore, leurs clients n’ont pas besoin d’aller ailleurs avant d’obtenir ce qu’ils veulent – ils ouvrent simplement leur navigateur de commerce électronique et le trouvent juste devant eux ! Ceci est important car cela leur permet d’offrir la livraison gratuite sur la plupart des produits (mais pas tous) et de faciliter les achats en ligne pour les clients sans avoir une voiture ou un quai à la maison capable de gérer de gros volumes ! Et encore…
5. Il existe plusieurs problèmes avec l’hypermarketing en ce qui concerne le commerce électronique
Comment les supermarchés physiques peuvent utiliser les médias sociaux pour concurrencer le commerce électronique
Histoire : La dernière décennie a vu un changement massif dans la façon dont les consommateurs achètent leurs produits d’épicerie, en particulier aux États-Unis. Les détaillants sont devenus de plus en plus agressifs pour stimuler les ventes grâce à la vente croisée, au regroupement et à d’autres tactiques qui ont été utilisées avec succès par Walmart, ainsi que par d’autres géants du commerce électronique comme Amazon et eBay. Dans la plupart des cas, cependant, ces tactiques sont conçues pour générer un volume de ventes plus élevé sans stimuler la fidélité ou la rétention des clients.
Le problème est que les détaillants physiques ne tirent pas les mêmes bénéfices de leurs efforts que leurs concurrents en ligne. En fait, bon nombre des plus grandes chaînes ont vu leurs bénéfices augmenter alors même que les revenus ont stagné ou diminué. Les automobilistes qui utilisent des applications d’épicerie comme Shopper’s Basket voient des augmentations significatives du volume des ventes tandis que les utilisateurs non-applications ne connaissent pas beaucoup de croissance du tout.
Les détaillants craignent également que les smartphones ne changent la donne s’ils ne suivent pas l’innovation du commerce électronique. Si un concurrent propose une application capable de répondre à la soif de commodité et de contenu des acheteurs mobiles, il devient alors beaucoup plus difficile pour les détaillants comme Walmart de continuer à détenir l’argent des clients.
Les acheteurs qui souhaitent faire leurs achats en ligne ne sont peut-être pas disposés à attendre des heures pour faire leurs courses, car ils ne traversent pas un magasin physique en train d’essayer des chaussures et de grignoter des frites en même temps, mais ils peuvent passer jusqu’à quatre fois plus de temps à passer au crible. des publicités et téléchargeant des applications sur leur téléphone avant de passer à la lecture d’avis sur des sites comme Yelp ou Google Play. Plus les acheteurs mobiles interagissent avec les sites Web de vente au détail, les applications d’achat et les plateformes de médias sociaux, plus la menace que ces concurrents représentent pour les détaillants est grande. Il est donc important que les détaillants suivent l’innovation et restent pertinents sur ce marché émergent.
L’extrait suivant d’un article de Mark Wanderson explique à quel point il est difficile pour les magasins physiques de concurrencer les géants du e-commerce :
« Nous voyons beaucoup d’entreprises expérimenter différentes façons de faire », explique Michael Cagney, vice-président de la recherche chez Consumer Insights basé à Chicago (il a notamment travaillé chez Wal-Mart). « Il ne s’agit pas seulement de créer de nouvelles façons de vendre des produits ; il existe de nouvelles façons de vendre des choses. » Cela est évident dans de nombreuses situations où les produits vendus par des détaillants physiques sont ensuite proposés directement via des boutiques d’applications pour smartphones telles qu’Amazon Appstore ou Google Play . « Lorsque vous pouvez promouvoir votre produit directement depuis la devanture de votre magasin », déclare Cagney, « cela élimine l’un de ces obstacles que vous aviez.
Pourquoi les magasins physiques doivent adopter le nouvel environnement des médias sociaux
Je sais ce que vous pensez : « mais je fais mes courses à l’épicerie ». Et, si vous le faites, c’est parce que vous ne voulez pas conduire deux heures jusqu’au magasin à grande surface pour quelque chose que vous pouvez obtenir sur Amazon pour quelques dollars de moins. Vous voulez aussi d’autres magasins en ville ? Bien sûr, mais ils ont également une gamme de produits similaire et ne sont généralement pas aussi compétitifs (bien que cela ne signifie pas qu’ils sont en aucune façon moins pratiques).
Le problème avec le commerce électronique est qu’il change la définition de l’expérience d’achat : au lieu de simplement acheter des choses et de partir, nous vivons essentiellement notre vie à travers un flux de données géant. Nous commençons la journée en allant au travail et en vérifiant les e-mails professionnels. Nous dînons et regardons Netflix sur nos appareils. Nous rentrons à la maison après le travail et déposons nos enfants au lit – souvent même sans prendre la peine de préparer le dîner pendant que nous le faisons – puis retournons en ligne pour consulter Facebook avant de repartir. Il peut sembler que nous faisons plus avec moins de temps, mais nous faisons en fait moins avec plus en ne pouvant pas couper les coins ronds ici et là dans un environnement de magasinage physique (ou en choisissant de ne pas y dépenser du tout).
C’est pourquoi les magasins physiques ont travaillé si dur au cours des deux dernières décennies pour se battre pour des parts de marché parmi les géants du commerce électronique tels qu’Amazon (qui est même allé jusqu’à construire des magasins juste à côté), Walmart (qui a récemment été racheté par Wal-Mart), Target (qui fait face à une menace existentielle de vendeurs en ligne tels que Wayfair), Dollar Tree (une chaîne qui a pris de l’ampleur ces dernières années) et d’autres. Ils ont besoin de leurs clients dans ce monde en ligne ; ils en ont besoin tous ensemble : les acheteurs physiques, qui préfèrent ces magasins parce qu’ils proposent tous leurs articles préférés ensemble, plus la concurrence des vendeurs en ligne, plus la commodité en général ; mais aussi les jeunes familles qui ont l’habitude de sortir régulièrement sans avoir tous les produits présélectionnés pour eux sur des sites comme Walmart ou Amazon.com (a la a Whole Foods) ou Target ou Macy’s ; plus les gens qui veulent toujours ces mamans et papas où les choses bougent assez lentement pour de longues conversations sur les valeurs familiales au niveau du comptoir…
Alors, que demandons-nous aux détaillants aujourd’hui ? Voici certaines des choses que je vois se produire :
Les gens n’achèteront de plus en plus qu’un ou deux articles par semaine; cela sera particulièrement vrai pour les familles qui font déjà leurs courses chaque semaine à la maison
Comment les magasins physiques peuvent utiliser les médias sociaux
Il y a quelques semaines, j’ai écrit un article de blog sur l’impact positif que les médias sociaux peuvent avoir sur une entreprise. J’en parlais déjà depuis pas mal de temps, mais j’avais l’impression de me répéter.
J’ai donc décidé d’adopter une approche plus approfondie. L’objectif principal de l’article est de montrer comment vous pouvez utiliser les médias sociaux d’une manière qui soutient au mieux votre entreprise. Par exemple, si vous vendez des voitures ou d’autres biens matériels, parlez aux gens lors d’événements et essayez de les faire participer à vos efforts de marketing en ligne (comme ils le feraient lors d’événements). Si vous vendez des glaces, demandez aux gens s’ils aimeraient faire quelque chose ensemble lors d’un événement et encouragez-les (peut-être en offrant une réduction pour leur participation).
D’après mon expérience, les entreprises peuvent utiliser les médias sociaux de deux manières principales :
1) Engagement positif : « Nous voulons que vous veniez voir notre produit » Il s’agit de la forme d’engagement la plus directe et c’est souvent le mode d’engagement que la plupart des entreprises utilisent avec les clients. Il offre très peu de valeur en retour ; c’est simplement une offre de publicité gratuite et d’exposition. De nombreuses entreprises enverront des tweets ou des SMS ces jours-ci ; certains seront également beaucoup plus directs que cela (par exemple, « Achetez nos sucettes glacées maintenant! »). Dans ce cas, le « réseau » n’est pas lui-même un réseau ; il s’agit simplement de partager un lien qui conduit les gens directement à ce que vous vendez (c’est-à-dire leurs sucettes glacées). Lorsque nous considérons le réseautage comme un simple partage de données qui mène les gens directement à quelque chose que nous vendons – plutôt que d’adopter une nouvelle façon d’aborder le réseautage – nous nous rapprochons de ce que je suggère à la plupart des entreprises : rendre l’engagement positif intéressant en offrant quelque chose de spécial en retour — c’est-à-dire quelque chose qui améliore la vie des gens !
2) Interaction négative : « nous ne voulons pas de vous ici » Jusqu’à présent, cette catégorie a été assez petite ; alors laissez-moi développer ici. Ce type d’interaction a lieu lorsqu’il n’y a pas de bénéfice immédiat de l’interaction – c’est-à-dire lorsqu’il n’y a pas de retour sur investissement pour ceux qui y participent – parce que nous savons déjà qui va nous acheter quoi de toute façon (et nous ne savons pas besoin de plus de clients). Ce type d’interaction pourrait également être appelé « non-engagement » ; mais alors qu’un engagement négatif signifie que quelqu’un ne veut pas du tout de nous autour d’eux, un engagement négatif
